Рост SaaS и маркетинг для IT

К такой задаче приходят из двух разных точек. Первая — SaaS-продукт, которому нужны первые клиенты в ОАЭ. Вторая — IT-компания или региональная команда, которая только получила лицензию в DMCC или другой свободной зоне и теперь ищет сделки по всему GCC. Дело почти никогда не в узнаваемости, а в пустой воронке продаж.

Поэтому мы начинаем с типа лицензии — свободная зона или mainland — и с самого покупателя, а не со списка каналов. B2B-лидогенерация в tech здесь означает выход на узкий круг ЛПР, который можно перечислить поимённо, через поиск Google и LinkedIn. Дальше разговор продолжается в WhatsApp: в Дубае значительная часть продаж идёт в мессенджерах. Кампании и тексты мы ведём на английском и русском — так же, как работает команда.

Типичная ошибка — перенести американский плейбук без изменений. Поисковый спрос на нишевый продукт здесь небольшой, поэтому широкие охватные бюджеты сгорают быстро. Узко работает лучше: компактное семантическое ядро, чистые сигналы для Performance Max и контент, который технический покупатель читает до демо.

Первый месяц уходит на определения и техническую основу. С отделом продаж мы договариваемся, что считается квалифицированным лидом: размер компании, роль, сценарий использования. Затем связываем это определение с GA4 и CRM — обычно это Bitrix24 или amoCRM (Kommo), — чтобы триалы, заявки на демо и оплаченные тарифы были разными событиями, а не одной цифрой.

Product-led growth окупается только тогда, когда видно, какой канал привёл активированных пользователей, а не регистрации. Календарь важен не меньше: SaaS-маркетинг в ОАЭ сталкивается с замедлением сделок в Рамадан и летом, поэтому бюджет заранее смещается в контент и прогрев. Что даёт первый квартал работы над маркетингом IT и software в Дубае:

• План каналов: Google Search, Performance Max и LinkedIn
• Трекинг, в котором триалы, демо и оплаты разведены
• Захват и прогрев лидов, заведённые в Bitrix24 или amoCRM (Kommo)
• Еженедельный отчёт по KPI на английском или русском